Linkedin Sales Navigator: cos’è e come funziona?

Linkedin Sales Navigator: cos’è e come funziona?

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento di gestione progettato per la generazione di lead e la prospezione delle vendite sulla piattaforma LinkedIn.

LinkedIn con oltre 575 milioni di utenti nel mondo e 14 milioni in Italia è uno degli strumenti più efficaci che esista per aziende e professionisti che operano nel B2B.

Sales Navigator offre funzionalità avanzate per aiutarti a trovare potenziali clienti, o contatti utili per il tuo lavoro sfruttando ricerche e filtri avanzati che un profilo Linkedin base non dispone. In questo modo, puoi interagire con i tuoi potenziali clienti ad un livello molto più personale offrendo contenuti personalizzati.

Una piattaforma per venditori e commerciali

Con Sales Navigator i venditori e i commerciali di un’azienda hanno a disposizione uno strumento molto potente per la lead generation, da non confondere con sistemi come quelli forniti da Facebook o Google. Le campagne di generazione contatti su Facebook, ad esempio funzionano in modo automatico producendo Leads che dovranno essere gestiti. Con LinkedIn Sales Navigator non c’è nulla di automatico, è la forza vendite a doversi attivare per compiere sulla piattaforma le attività tipiche della funzione commerciale come la ricerca e l’interazione con i contatti.

 

Caratteristiche di Sales Navigator

I filtri di ricerca sono il cuore pulsante della piattaforma, ma prima che vediamo questo aspetto, è importante che tu sappia queste tre cose:

  1. In Sales Navigator puoi visualizzare le persone che hanno visto il tuo profilo negli ultimi 90 giorni. Nel profilo base invece puoi vedere solo una minima parte di queste.
  2. Puoi effettuare ricerche senza limiti. L’account base è limitato ad un centinaio di ricerche al mese.
  3. Il piano professional che è quello che ti serve per partire, ti mette a disposizione fino a 20 Inmail al mese (messaggi diretti a qualsiasi membro iscritto in Linkedin). In un account base puoi inviare messaggi solo ai tuoi collegamenti di 1° grado.

 

Ricerche avanzate

La funzione di ricerca avanzata di Sales Navigator offre a tutti i sales manager il ​​potere di indirizzare in modo più ristretto i loro lead ideali e scoprire connessioni pertinenti.

Prima di iniziare devi scegliere se vuoi fare una ricerca per lead o per account. Le ricerche per lead forniscono un elenco di persone da contattare che rispondono ai tuoi criteri di segmentazione, definendo così le tue buyer persona.  Le ricerche per account forniscono un elenco di aziende che rispondono ai tuoi criteri di segmentazione. Per esempio posso filtrare per settore merceologico, dimensione dell’azienda ed area geografica.

Filtri di ricerca

Una volta stabilito se vuoi fare una ricerca per lead oppure una ricerca per account inizia la parte più interessante, ossia la definizione della lista dei contatti potenzialmente utili per il tuo lavoro.

Come ti dicevo sopra, il cuore pulsante in Sales Navigator è dato dai filtri di ricerca (attualmente sono 25) i quali ti consentono di segmentare degli elenchi di persone o account (aziende) in base alle tue preferenze. I filtri più importanti sono:

1. Spotlight. Fra tutte le possibilità che ti offre questo filtro, la più utile a mio avviso è “chi ha pubblicato in Linkedin negli ultimi 30 giorni”. Così facendo andrai a selezionare gli utenti attivi che avranno maggiore probabilità di rispondere alle tue richieste di contatto. Devi sapere che in Linkedin ci sono molti profili “non attivi” così detti “dormienti” pertanto non avrebbe senso lavorare su quelli!

2.  Area geografica. Puoi filtrare per nazione, regione, provincia o città, selezionando una o più aree di tuo interesse.

3. Relazione professionale. Indica a quali collegamenti ti vuoi rivolgere. Il mio consiglio è quello di lasciare la ricerca libera in modo da non precluderti contatti potenziali.

4. Azienda. Fornisce l’elenco delle aziende presenti in Linkedin che rispondono ai filtri da te precedentemente inseriti. Ogni volta che deciderai di selezionare uno o più filtri di ricerca, l’algoritmo si aggiornerà in modo dinamico, seguendo le tue preferenze fino a quel momento inserite. 

5. Settore. Puoi selezionare il settore merceologico di tuo interesse

6. Dimensione azienda. Puoi filtrare le aziende per dimensione in funzione del numero dei dipendenti che ci lavorano.

7. Livello di anzianità. Questo filtro ti suggerisci i profili in base a quanto tempo stanno occupando una determinata posizione in azienda.

8. Funzione lavorativa. Ti indica quale ruolo occupano in azienda. Questo filtro è uno dei più importanti per selezionare la tua buyer persona.

9. Qualifica. Cerchi persone che occupano una determinata professione in questo momento oppure anche in passato? Scegli se è opportuno o meno segmentare in funzione del tuo obbiettivo.

Salva la ricerca

Una volta che hai costruito il tuo elenco potrai salvarlo, conservando così il lavoro di profilazione che hai fatto. Esiste una sezione apposita chiamata “ricerche salvate” in cui potrai visualizzare i tuoi elenchi salvati; potrai riprenderli in mano e modificarli in qualsiasi momento eliminando o aggiungendo lead potenziali.

La tua lista sarà composta da lead o account che potrai studiare e approfondire. Studiare un profilo significa leggerlo con attenzione per capire se si tratta della persona giusta per il tuo obiettivo o se, risalendo alla pagina dell’azienda in cui lavora, sarà meglio contattare qualcun altro.

Lo scopo di questa fase sarà quello di selezionare solo quelle persone o aziende che vorrai portare ad un livello più avanzato salvandoli quindi in “elenchi lead “ o “elenchi account. In questi due elenchi salverai quindi solo quelle persone o aziende con cui vorrai stabilire una relazione one to one.

Avvia la conversazione

Ora che il tuo elenco è definito (ti consiglio di lavorare su 20-30 lead) puoi inviare un messaggio InMail cercando quindi di stabilire una relazione. Puoi rendere più efficace il tuo approccio usando le informazioni che trovi in Sales Navigator per personalizzare i tuoi messaggi come per esempio: puoi leggere un suo post e dire il tuo pensiero, sfruttare il collegamento di una persona in comune o trovare punti di contatto nei gruppi o nelle esperienze di formazione. Puoi allegare al testo di presentazione, qualsiasi documento come: pdf, ppt, file word o excel, video o link. Eccezionale vero?

Quanto costa Sales Navigator?

Puoi scegliere tre piani con abbonamento mensile o annuale. Per i liberi professionisti ti consiglio il piano Professional mentre per le aziende, il piano Team consente di avere 30 Inmail al mese e puoi condividere le ricerche con i tuoi colleghi. Per entrambi i piani c’è la prova gratuita di 30 giorni.

Sales Navigator Professional
Con l’abbonamento Professional puoi accedere a:

  • 20 messaggi InMail al mese
  • 1.500 contatti salvati
  • Ricerca avanzata di lead e aziende
  • Elenchi personalizzati
  • Avvisi di lead e account
  • Note e tag

Prezzi: $ 99,99/mese/postazione o $ 959,88/annuale/per utente

Sales Navigator Team
Il piano Team include tutto ciò che è incluso nel piano Professional più alcune altre funzionalità chiave:

  • 30 messaggi InMail al mese
  • 5.000 contatti salvati
  • TeamLink
  • Integrazioni CRM
  • 25 sblocchi fuori rete al mese

Prezzi: $ 149,99/mese/postazione o $ 1.300,00/annuo/per utente

Impresa
I piani aziendali sono progettati per team di 10 o più persone. Oltre agli elenchi InMail e di lead estesi, gli abbonati Enterprise possono aumentare ulteriormente le dimensioni delle loro reti TeamLink tramite TeamLink Extend.

Il piano Enterprise ha tutte le migliori caratteristiche dei piani Professional e Team oltre a:

  • 50 messaggi InMail al mese
  • 10.000 contatti salvati
  • TeamLink Estendi

Prezzo: va richiesta quotazione personalizzata

Ha senso investire il Linkedin Sales Navigator?

In questi ultimi due anni come saprai, la pandemia ha cambiato le regole del gioco ed ha visto, soprattutto nella figura dell’agente e del reparto vendite un vero cambiamento. Posso dire per mia esperienza che molti imprenditori e sales manager hanno trovato in Sales Navigator una “manna dal cielo” per trovare e consolidare contatti commerciali in Italia e all’estero. Sono sempre più le aziende che si rivolgono a me per essere formate ed affiancate in Linkedin, con ottimi risultati soprattutto nell’acquisizione clienti esteri. Se anche tu vuoi imparare ad utilizzare Linkedin Sales Navigator in modo professionale contattami ora per una consulenza.

 

La headline del tuo profilo Linkedin in 7 mosse.

La headline del tuo profilo Linkedin in 7 mosse.

La headline è quella parte di testo posizionata sotto al tuo nome e cognome. È una sezione importantissima del tuo profilo Linkedin, rappresenta il tuo motto, la tua professione e molto di più! La headline è la tua proposta di valore ed indica i benefici che il tuo cliente può avere lavorando con te o con la tua azienda.

Hai solo circa 5-10 secondi per attrarre l’attenzione ed incoraggiare le persone a fare clic sul tuo profilo, quindi pensa che la headline è la prima cosa che leggono di te.

Inoltre la headline è quella porzione di testo che “ti porterai ovunque” in quanto è mostrata come anteprima del profilo in ogni tua interazione (commenti, consiglia, condivisioni di post e messaggi)

Questi sono solo alcuni dei motivi per cui vale la pena curare la tua headline. Ma non ti ho detto tutto! Se vuoi scoprire i 7 consigli utili per creare una headline efficace, scarica gratis la mini guida in pdf.

Buona lettura!

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Perché le tue campagne in Linkedin non funzionano?

Perché le tue campagne in Linkedin non funzionano?

Il principale fattore per cui le tue campagne in Linkedin non funzionano è dovuto alla frequenza con cui gli utenti accedono alla piattaforma.

Per chi non considera questo fattore e continua a replicare le campagne in Linkedin allo stesso modo con cui gestisce Facebook o Instagram, avrà dei risultati scadenti.

Il punto è che alla base dei due social esiste una grande differenza:

  • mentre in Facebook le persone passano in media 58 minuti al giorno e accedono all’app più volte durante la giornata, al contrario LinkedIn ha numeri molto più ridotti: solo 17 minuti al mese con accessi settimanali e non giornalieri.

Tra gli utenti iscritti in LinkedIn, solo il 40% accede alla piattaforma una volta al giorno mentre la maggioranza qualche volta alla settimana.

Il problema delle campagne Linkedin: sta tutto qua!

Quando si costruisce una campagna si tende a guardare l’audience come valore di riferimento e quindi il numero di persone potenzialmente raggiungibili che rispecchiano i nostri criteri di targetizzazione.

Ma se quel pubblico (es. 3.000, 20.000 o 100.000 non importa quanto ampio sia) potenziale, accedesse alla piattaforma con una diversa frequenza? Se la durata di una campagna è la stessa tra Facebook e Linkedin (es. una settimana o quindici giorni) le probabilità di raggiungere l’audience non solo le stesse!

Se utilizzo lo stesso approccio di sponsorizzazione tra Facebook e Linkedin i risultati saranno a tutto svantaggio di quest’ultimo.

Ecco uno dei motivi per cui suggerisco alle aziende che vogliono investire in Linkedin di ragionare con budget più elevati rispetto a Facebook, che sostengano tempi di sponsorizzazione molto più lunghi, per consentire di raggiungere “realmente” e non solo “potenzialmente” il target.

Campagne Linkedin Ads. Quale obiettivo scegliere?

Campagne Linkedin Ads. Quale obiettivo scegliere?

Quando ti approcci a Linkedin ADS la prima cosa da fare è decidere quale obiettivo vuoi raggiungere con la tua campagna. Questo è il primo passaggio da fare e determina l’azione che vuoi che i tuoi prospect o clienti intraprendano dopo aver visto il tuo annuncio.

Consiglio. Prima di pensare a cosa scrivere nel post concentrati su cosa vorresti ottenere dalla tua campagna!

Seleziona il tipo di campagna e successivamente l’obiettivo principale.

 

Le campagne in Linkedin ADS sono di 3 tipi.

Campagna tipo 1. NOTORIETÀ.

Queste campagne massimizzano la share of voice del tuo brand attraverso le impressioni.

Obiettivi disponibili:

Notorietà del brand. La notorietà del marchio sono campagne basate sulle impressioni. Queste campagne sono ottime per la costruzione del marchio e far conoscere la tua azienda a più persone. Scegli questo obiettivo per far conoscere a più persone il tuo prodotto, i tuoi servizi, la tua azienda o il tuo evento LinkedIn.

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Campagna tipo 2. CONSIDERATION.

Le campagne di considerazione incoraggiano i tuoi clienti ad interagire con il tuo  contenuto ed agire per saperne di più sulla tua attività. Le azioni sono in genere: clic che li portano ad una pagina di destinazione oppure altri tipi di coinvolgimento, come commenti o condivisioni del post.

Obiettivi disponibili:

Visite sito web. Le visite al sito web sono probabilmente ciò che sceglierai per ottenere clic che indirizzano i clienti al tuo sito web. Scegli questo obiettivo per indirizzare il traffico verso il tuo sito Web o landing page. La campagna verrà mostrata alle persone potenzialmente più propense a cliccare sui tuoi annunci.

Interazione. Il coinvolgimento consiste nel convincere i clienti a interagire con i tuoi post facendo clic sul tuo annuncio, intraprendendo azioni come cliccare sul pulsante “consiglia”, commentare o condividere il tuo post. Puoi anche pensare di usare questo obiettivo per aumentare il follower della tua azienda.

Visualizzazioni video. Queste campagne massimizzano le visualizzazioni del tuo video. Il video sarà disponibile come formato dell’annuncio per altri obiettivi. Tuttavia, avrai la possibilità di fare offerte in base al costo per visualizzazione solo scegliendo le visualizzazioni video come obiettivo. La campagna verrà mostrata alle persone potenzialmente più propense a visualizzare i tuoi video.

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Campagna tipo 3. CONVERSIONS.

Queste campagne sono incentrate sulla generazione di lead e sulla capacità di tenere traccia delle azioni sul tuo sito web come: download di white paper o acquisizione di lead generation.

Obiettivi disponibili:

Generazione di lead. Queste campagne chiamate anche “Lead generation” utilizzano moduli LinkedIn precompilati con i dati dei profili personali di Linkedin (es. nome, cognome, email, nome dell’azienda). Questo è uno dei modi più efficaci per ottenere contatti immediatamente spendibili per acquisire nuovi clienti.

Conversioni sito web. Queste campagne ottimizzano le azioni all’interno del sul tuo sito web o landing page. Tali conversioni possono essere: compilazione di un form, download di un catalogo o scaricare un e-book. Le campagne di conversione devono utilizzare il monitoraggio delle conversioni.

Candidature. Queste campagne si usano per promuovere le opportunità di lavoro presso la tua azienda. Fai conoscere le opportunità di lavoro rilevanti presso la tua azienda. La campagna verrà mostrata alle persone potenzialmente più propense a visualizzare o cliccare sulle tue offerte di lavoro.

Profili e pagine. La vera differenza tra Linkedin e Facebook.

Profili e pagine. La vera differenza tra Linkedin e Facebook.

Le differenze tra questi due social network sono ormai risapute ed in questo articolo non mi addentrerò nell’elencarle tutte. Ne vorrei sottolinearne una in particolare, ossia la differenza fra pagine aziendali e profili personali nelle rispettive logiche di Linkedin e Facebook.

La questione è che in entrambi questi social si possono creare sia profili personali che pagine aziendali e, proprio a causa di questa similitudine, spesso si cade nell’errore di replicare nello stesso modo le strategie di utilizzo.

Profili e pagine Linkedin. Un legame a doppio filo.

Come forse già saprai in LinkedIn le persone si connettono per finalità lavorative, ma non solo, anche per condividere contenuti relativi alla loro professione.

Non bisogna dimenticare che Linkedin è un social fatto di persone ancor prima che di aziende! Se pensi bene come accade nel mondo offline, le persone vogliono entrare in contatto con le persone che gestiscono le aziende per stabilire nuove relazioni ed opportunità di lavoro.

Con questo introduciamo un concetto semplice ma per nulla scontato ai più: in Linkedin esiste un legame a doppio filo tra profili personali e pagine aziendali. I profili contribuiscono alla brand awareness dell’azienda, mentre è da quest’ultima dove si crea lead generation ed opportunità di contatto.

  1. Brand awareness: profili verso pagina aziendale. Ogni profilo LinkedIn può costruirsi la sua rete di contatti e sommando la rete di ciascun membro aziendale si crea un bacino di potenziali di visitatori verso la pagina aziendale. Questa è un’azione molto efficace per far conoscere i valori, i prodotti/servizi dell’azienda, posizionare la brand reputation ed incrementare la brand awareness.

 

  1. Lead generation: pagina aziendale verso profili. Ogni nuovo utente che visiterà una pagina aziendale (spinto anche dalle campagne Linkedin Ads)  visualizzerà le informazioni in essa contenute, ma soprattutto, cercherà di stabilire un contatto ed una relazione di lavoro con il responsabile interno di suo riferimento.

Pertanto, se decidi di usare Linkedin per la tua azienda dovresti curare sia la pagina aziendale con relative campagne di marketing su di essa, sia i profili delle persone maggiormente coinvolte nei rapporti con le aziende esterne. Queste figure possono ricoprire ruoli strategici ma anche operativi nelle vari comparti aziendali come per esempio: l’area commerciale, quella finanziaria, gli acquisti, l’area tecnica o le risorse umane.

Profili e pagine Facebook. Un binario parallelo.

Ogni profilo Facebook ha una rete di contatti fatta principalmente da amici, conoscenti e nella maggior parte da persone esterne alla propria vita professionale.

Profili e pagine Facebook non hanno alcuna interdipendenza fra loro a livello strategico. Esiste solo un legame tra amministratore della pagina e profilo personale. Facebook dispone di una piattaforma molto evoluta per operare nelle pagine aziendali (Business Manager) con una gestione dei profili del tutto slegata ed indipendente dall’attività aziendale.

In Facebook si può fare business sulla pagina di un brand, non curando i profili delle persone che lavorano o coinvolte in prima linea con l’azienda. In Facebook profili e pagine sono entità divise e non interconnesse l’una con le altre. 

Conclusioni.

Ho pensato di fare questo articolo per fare chiarezza, in quanto i clienti mi chiedono di replicare l’attività di social media marketing in Linkedin nello stesso modo di Facebook. Ma come avrai capito, per i motivi sopra descritti ciò non è possibile o comunque merita una strategia ed un piano di lavoro del tutto diverso.

Concludo questo articolo con una grafica che mette a confronto le logiche di funzionamento “pagine – profili” Linkedin Vs Facebook.

Le ricerche avanzate in Linkedin: come trovare le persone giuste

Le ricerche avanzate in Linkedin: come trovare le persone giuste

Quando vuoi cercare una persona, un’offerta di lavoro o un’azienda in LinkedIn, puoi usare i modificatori booleani per perfezionare ulteriormente la ricerca e trovare rapidamente quello che cerchi.

I modificatori booleani ti permettono di restringere o espandere le ricerche con parole chiave per trovare I risultati più pertinenti. I modificatori supportati sono: AND, OR e NOT, oltre alle virgolette ed che parentesi.

Vediamoli tutti.

AND: digita la parola AND (in lettere maiuscole) per visualizzare risultati che includano tutti gli elementi di un elenco. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Per esempio, “web designer AND freelance”. In questo caso Linkedin ci fornirà un elenco delle persone che sono web designer freelance.

OR: digita la parola OR (in lettere maiuscole) per visualizzare risultati che includano uno o più elementi di un elenco. Questa operazione si usa per ampliare i risultati della ricerca. Per esempio, “direttore vendite OR direttore commerciale”. In questo caso Linkedin ci fornirà l’elenco sia dei direttori commerciali che dei direttori vendite.

NOT: digita la parola NOT (in lettere maiuscole) immediatamente prima del termine di ricerca per escluderlo dai risultati della ricerca. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Per esempio, “programmatore NOT manager”. In questo caso Linkedin ci fornirà l’elenco dei programmatori che non sono manager.

Parentesi: puoi utilizzare le parentesi per ricerche più complesse. I termini e i modificatori dentro parentesi verranno cercati per primi. Per esempio. (“project manager OR PM) AND budgeting

Virgolette: tieni presente che puoi anche utilizzare le virgolette doppie per cercare una frase esatta, ad esempio “product manager” o “architetto freelance”.

Dopo aver digitato nella barra di ricerca i campi con i modificatori puoi ulteriormente personalizzare il campo con il menù che trovi in alto:

 

  1. Connection (selezione i contatti di primo, secondo o terzo grado)
  2. Location (indica l’area geografica)
  3. Current company
  4. All filter (in questa sezione oltre a ritrovare i tre sopra indicati trovi altri filtri che perfezionano ancora di più il campo di ricerca)